O consultor em gestão e resultados empresariais, Victor Boris Santos Maciel, sustenta que a reforma tributária vai expor a diferença entre empresas organizadas e operações sustentadas no improviso. Quando a regra muda, não basta recalcular impostos: é preciso revisar como o negócio gera valor, define preços, estrutura contratos e executa rotinas. A transição até 2033 amplia o risco de decisões antigas produzirem efeitos inesperados.
Neste artigo, a proposta é conectar reforma tributária e modelo de negócios, com foco em três frentes que determinam o resultado: precificação, contratos e operação. A intenção é orientar uma revisão prática, com lógica de gestão, para reduzir riscos, preservar margens e construir vantagem competitiva sustentável.
Por que a reforma obriga a repensar a precificação e a margem?
Preços não são apenas números de venda, mas síntese de custos, tributos, estratégia comercial e posicionamento. Quando a estrutura de tributação muda, a empresa precisa recalcular margens por produto, canal e cliente, evitando generalizações que distorcem a rentabilidade. A transição tende a alterar a dinâmica de créditos e repasses, mudando a lucratividade mesmo quando o faturamento parece estável.
A recomendação de Victor Boris Santos Maciel é tratar a precificação como processo contínuo, apoiado por dados confiáveis e governança. Em vez de um reajuste anual, a empresa deve simular cenários e definir regras de atualização. Isso reduz o risco de absorver tributos sem perceber ou repassar de forma desordenada, perdendo competitividade e relacionamento comercial.
Como revisar contratos para reduzir assimetrias e proteger resultados?
Todos os contratos carregam obrigações, prazos, reajustes e responsabilidades. Em cenário de mudança tributária, cláusulas mal definidas podem criar assimetrias entre o que a empresa assume e o que consegue repassar. Victor Boris Santos Maciel alude que o risco aparece em contratos longos com indexadores inadequados, em operações de baixa margem e em negociações sem mecanismos para mudanças regulatórias.
A revisão contratual deve ser integrada ao planejamento tributário e ao jurídico, com participação do comercial. Ajustar cláusulas de preço, repasse, prazos de pagamento e responsabilidades por documentação reduz ruído na execução e diminui disputas futuras. Dessa forma, contratos bem desenhados são parte do compliance, porque organizam a relação com a cadeia e evitam decisões reativas.
Quais mudanças operacionais impactam mais o dia a dia da empresa?
A operação é onde a reforma se materializa. Cadastro, classificação, faturamento, devoluções e conciliações passam a exigir maior consistência, pois erros se multiplicam em volume. Sistemas precisam refletir regras e controles devem garantir que eventos operacionais sejam registrados com precisão. Sem isso, o fiscal vira centro de correção, o financeiro perde previsibilidade e a liderança decide com base em números frágeis.
Uma operação preparada reduz intervenção manual e define rotinas de verificação. Isso envolve integrar áreas, padronizar exceções e criar trilhas de evidência. Também exige treinamento, porque a qualidade do dado depende de disciplina. Ao melhorar a operação, o Victor Boris Santos Maciel expõe que a empresa acelera fechamento, reduz retrabalho e protege margem ao diminuir perdas invisíveis.
Como alinhar comercial, finanças e fiscal para decisões consistentes?
Revisar preços e contratos sem alinhar áreas cria conflito interno. O comercial pode buscar volume sem enxergar impacto de margem, o financeiro pode reagir apenas ao caixa, e o fiscal pode alertar tarde para riscos e inconsistências. O alinhamento passa por governança de decisão: regras claras, indicadores compartilhados e ritos para aprovar exceções. Quando todos operam com a mesma base, a tomada de decisão fica mais rápida e segura.
Victor Boris Santos Maciel defende que o alinhamento deve ser operacional e cultural. Operacional, ao definir fluxos, responsabilidades e integrações. Cultural, ao reforçar que conformidade e eficiência são parte do trabalho de cada área. Isso reduz retrabalho e insegurança e fortalece a atitude de ambiente voltada a resultados sustentáveis.
Que estratégia transforma a revisão do modelo de negócios em vantagem competitiva?
A revisão ganha potência quando vira um programa, não uma reação. A empresa pode começar com diagnóstico de rentabilidade por produto e canal, mapeamento de contratos críticos e avaliação de processos que geram exceções. Em seguida, define prioridades, executa ajustes e monitora indicadores, como margem, divergências, tempo de conciliação e custo de conformidade.
Ao final, a reforma pode funcionar como catalisador de maturidade gerencial. Empresas que aproveitam a transição para reorganizar dados, processos e decisões tendem a operar com mais eficiência e clareza estratégica. Victor Boris Santos Maciel, como tributarista e conselheiro empresarial, destaca que o ganho real está em transformar uma exigência legal em disciplina de gestão, com crescimento sustentável e vantagem competitiva.
Autor: Diego Rodríguez Velázquez